NOTA NEUROMARKETING 4
Apa yang mendorong manusia buat keputusan? Buat pertimbangan? Atau buat pilihan?
Pada tahun 1970an dua pengkaji – Prof Timothy Wilson dan Prof Richard Nisbett mahu perhalusi soalan soalan di atas. Kedua mereka adalah ahli psikologi.
Mereka rangka satu eksperimen. Ia dikenali sebagai pantyhose experiment. Pontyhose adalah stokin jarang hingga ke peha yang biasa wanita pakai. Biasanya warna seakan warna kulit atau warna hitam.
Mereka sediakan 4 helai pontyhose. Pontyhose pertama diletakkan label A, kedua B dan yang terakhir D. Dalam eksperimen ini wanita diminta pegang, periksa dan pilih yang mana satu mereka suka.
Apabila wanita buat pilihan, mereka periksa dari A hingga ke D. Atau bermula dari kiri dan berakhir di kanan.
Kebanyakan peserta pilih D sebagai pilihan utama dan A sebagai pilihan paling tidak digemari.
Mereka tidak tahu apakah sebenarnya sedang diuji? Dapatkan anda mengagak?
Kesemua pontyhose itu adalah sama. Identikal. Tiada perbezaan.
Tetapi apabila ditanya kepada peserta kenapa D jadi pilihan, mereka sebut kualiti, tekstur dan warna. Mereka cuba beri justifikasi kepada pilihan yang dibuat.
Kenapa begitu? Bukankah kesemuanya sama? Apa akan berlaku sekiranya orang bisnes terima sahaja jawapan dari peserta kajian?
Apa akan berlaku pada produk yang dijual? Apakah penjual akan buat tempahan lebih kepada produk yang bukannya pilihan sebenar? Buat marketing pada produk yang salah?
Satu kajian ulangan dilakukan. Eksperimen yang sama. Kaedah neuromarketing digunakan.
Kali ini apa yang berlaku dalam otak peserta diukur. Pernafasan dan degup jantung diambilkira. Mereka dipakaikan eye gazing tracker untuk kesan gerakan mata mereka.
Hasil eksperimen sangat menarik. Peserta masih beri jawapan yang sama. Pilihan masih D. Sekiranya pontyhose A diletak sebagai yang terakhir, pilihan adalah A. Ini dinamakan recency effect.
Apa yang berlaku dalam otak mereka berbeza dengan jawapan yang mereka beri. Tiada satupun yang menarik pada mereka. Bahagian otak yang terlibat dengan motivasi tiada aktiviti tambahan. Senyap sunyi sahaja bahagian ini.
Pernafasan dan degupan jantung tidak lambangkan mereka excited atau teruja. Gerakan mata selari dan tiada tumpuan lama pada titik tertentu. Masa hampir ditumpukan pada setiap objek.
Yang menarik lagi ialah bahagian otak berkaitan anxiety iaitu anterior cingulate gyrus jadi aktif. Degupan jantung dan pernafasan beri signal seolah hormon kortisol – hormon stres dan adrenalin sedang keluar.
Apa makna semua ini?
Keputusan dan pilihan mereka bukan lambangkan apa yang mereka mahu. Material, tekstur, warna bukanlah penyebab kepada pilihan. Mereka tidak tahu yang mana satu pilihan.
Mereka pilih pontyhose yang terakhir kerana memori masih kuat pada yang terakhir.
Jadi apabila buat marketing atau sales hanya berdasarkan pandangan sahaja, kita sedang membakar duit. Lakukan sesuatu yang tersasar. Tertipu dengan persepsi.
Itu pentingnya neuromarketing. Ianya tepat pada sasaran. Dunia biologi manusia tidak menipu. Ini marketing untuk masa depan.
Neuromarketing adalah future. Adalah masa depan. Cara untuk elak dari terus membakar duit.
Sebut Hello future, we are here!
P/S : Saya suka berkongsi ilmu ilmu tentang OTAK & kesihatan di telegram saya. Klik link untuk sertainya t.me/neuroversiti
